Értékesítési tölcsér – Mi ez és hogyan használhatjuk?

Először is szeretnék feltenni egy találós kérdést. Szerinted hány százalékunk használja ágyban a telefont lefekvés után, alvás előtt és hány százalék használja reggel, ébredés után? Megvan a tipped?

Most megírom a helyes választ. Elalvás előtt, az ágyban fekve 85%, ébredés után rögtön pedig 75%-unk használja a telefonját. Úgy gondolom, ezek elég nyomós érvek arra, hogy igenis minél több helyen minél többször jelen kell lennünk hirdetésekkel.

Mi is az az értékesítési tölcsér, azaz a sales funnel?

Az értékesítési tölcsér a vásárló útját jeleníti meg vizuálisan. Az első találkozási ponttól a befejezett vásárlásig, vagy üzlet megkötéséig. Egyszerűbben: az út, amit a weboldal látogató megtesz a vásárlásig.

Nézzünk egy példát: ruhabolt. Bemész a boltba, az eladó kedvesen köszön, megkérdezi miben segíthet. Meglátsz pár akciós farmert, amíg átnézed őket beszélgetsz az eladóval. Elmondja, hogy további kedvezményt kapsz, ha 3 farmert veszel. Persze tetszik az ajánlat, így kiválasztod a 3 nadrágot és már mész is a kasszához fizetni. Ott az eladó ajánl a nadrághoz övet is, amit szintén megveszel. Fizetsz és távozol. DE itt még nincs vége! Mivel elégedett voltál a vásárlással és a kiszolgálással, később újra visszamész és ott vásárolsz.

A weboldalon is ez játszódik le, csak eladó helyett a tartalmak segítik a vásárlót végigmenni a tölcséren.

A sales funnel segítségével vizuálisan ábrázolhatod a vásárlási folyamatot. Segít egy sokkal gyakorlatibb marketing stratégia kialakításában.

Az értékesítési tölcsér előnyei:

• Optimalizálható
• Automatizálható
• Mérhető
• Erősíti a lojalitást
• Időt spórol
• A megfelelő üzenetet közvetíti a megfelelő időben
• Összehangolja a marketing és sales tevékenységet

Milyen szakaszokra bontható az értékesítési tölcsér?

1. szakasz: Látogatók generálása

Ide érkezik mindenki:

• Akik keresnek a kínálatunk után, de még nem tudnak választani.
• Akik még nem tudják, hogy szükségük van ránk és véletlenül kerültek ide.
• Akiknek szükségük van a termékünkre/szolgáltatásunkra, csak még az anyagi lehetőségeik nem engedik a vásárlást.
• Akik összehasonlításokat végeznek a konkurencia és közöttünk.

A szakasz célja a forgalom generálása, informálás, tanítás, ismertség növelés, brand felépítése, gondolatébresztés és közösségformálás.

A következő eszközöket tudod itt bevetni: Blogbejegyzések, közösségi média posztok, Facebook hirdetés, Adwords kampány, Youtube, sajtóközlemény, Instagram, Pinterest, LinkedIn, weboldalak stb.

2. szakasz: TOFU (Top Of the Funnel)

A weboldal látogatóinak 85%-a sorolható ide. Még tanulási folyamatban vannak a látogatók, nagyon ritka, hogy készen állnak a vásárlásra. A megoldás érdekli őket a problémájukra. Ez a szakasz egyfajta oktatás, segítségnyújtás a leendő vevőnek.

Csali tippek, amiket itt érdemes alkalmazni: Csak tagoknak/feliratkozóknak szóló kedvezmények, E-book, E-mail tanfolyam, FB csoport, videós képzés, üzembe helyezési útmutató, hírlevél feliratkoztatás, kalkulátor, mobil app

3. szakasz: MOFU (Middle Of the Funnel)

A honlap teljes forgalmának 10%-a jut ide. Bizalmat és a helyes megoldást keresik, információt gyűjtenek a termékről/szolgáltatásról. Nagyon ritka itt is, hogy azonnal vásárolnak. Sokat segít nekik, ha találkozik a vásárlói véleményekkel

A legfontosabb a bizalom építése, mert nincsenek még készen a cég értékelésére, így sokat segít a tényekkel való bemutatása a problémának.

Csali tippek: Szoftver letöltése, esettanulmányok, ingyenes szállítás, webinárium, kedvezmény és kupon, ingyenes termékminta, prospektusok/katalógusok

4. szakasz: BOFU (Bottom Of the Funnel)

A látogatók kevesebb, mint 5%-a jut ide. Meg kell győznünk, hogy miért minket válasszon. Segítsünk a felhasználónak, hogy konvertáljon, de ne legyünk tolakodóak. Megerősítést kérnek a termék/szolgáltatás értékére, ebben a szakaszban már készen áll a vásárlásra/ajánlatkérésre.

Lehetséges csalik: Hűségprogram, pontgyűjtés, ingyenes konzultáció, ingyenes ajánlat, igényfelmérés

5. szakasz: Vásárlás

Ha vásárlással fejeződik be, az ünneplés után jöhet a következő feladat. A vevők ösztönzése arra, hogy újra vásároljanak, azaz újra be kell kerülniük az értékesítési tölcsérbe. Ők már nem igényelnek annyi segítséget - persze ez iparágtól függ, hogy mennyi idő és milyen hosszú út szükséges egy újbóli vásárláshoz.

Hogyan kommunikáljunk a különböző szinteken?

#1 – TOFU kommunikáció: Cél, hogy látogatót tereljünk az oldalra és kiszolgáljuk a keresési szándékukat. Beszéljünk általánosságban, inkább megoldási javaslatokat adjunk, mintsem konkrét ajánlatot. Ezek a felhasználók még nem hallottak rólunk. Jó példa lehet egy blogbejegyzés, ahol infókat adunk át és ezáltal megismernek minket és bizalmat építünk.

#2 – MOFU kommunikáció: Az ezen a szinten lévő felhasználók már hallottak rólunk/valamilyen módon találkoztak velünk (olvasták a blogunk, hallottak egy podcastet, látták a hirdetésünk). Itt már érdemes visszautalást tenni a korábbi látogatásukra (pl. ha már olvastad blogbejegyzésünk, akkor töltsd le ingyenes e-bookunkat).

#3 – BOFU kommunikáció: Visszatérő látogatóként tekinthetünk a felhasználókra. Ha az előző 2 lépést jól csináltuk, akkor már csak egy hajszál választ el attól, hogy konvertálódjon. Persze itt is fontos a kommunikáció, azt kell elérni, hogy ő akarjon vásárolni tőlünk, ne mi akarjuk eladni mindenáron.

Hogyan tudod optimalizálni az értékesítési tölcséred?

Bizony nem mindegy, hogy hogyan alakítod ki a sales funnel-ed. Ha azt veszed észre, hogy nem jönnek úgy a konverziók, vagy az eladási folyamat indokolatlanul hosszú, esetleg a leadek elveszítik érdeklődésüket a folyamat során, akkor bizony rosszul állítottad össze az értékesítési tölcséred.

Viszont a jó hír az, hogy ezen tudsz segíteni!

Mit tehetsz?

Vizsgáld felül a sales funnel-t. Meglehet, hogy kihagytál egy lépést, vagy nem a megfelelő eszközöket alkalmazod az egyes szinteken.

A/B tesztelj szöveget, landing oldalt, űrlapot, email kampányokat stb. Minden lépést érdemes átnézni és tesztelni.

Sokszor a kevesebb néha több. Egyszerűsítsd le a tölcséred, nem kellenek a túl bonyolult folyamatok. Lehet, hogy túl sok lépés van az értékesítési folyamatban.

Ha semmi nem működik, akkor érdemes hátralépni egyet és megnézni, hogy valóban megoldást nyújtunk-e a problémára és/vagy a megfelelő célközönséget célozzuk be?!

Összefoglaló

A marketing funnel koncepció egy nagyon elterjedt és jól használható megoldás az online marketing világában. Ez a módszer lehetőséget biztosít arra, hogy különböző kommunikációs csatornákon, különböző fázisban kommunikáljunk a látogatókkal. A sales funnel és a marketing tehát kölcsönösen függnek egymástól, mivel a marketing segíti a potenciális vevők érdeklődésének felkeltését, és bevezeti őket az értékesítési csatornába, míg az értékesítési csatorna lehetővé teszi a vásárlás elvégzését.

Érdemes átgondolni, hogy a Te cégednél milyen funnelt lehet kiépíteni, majd ezt automatizálni, hogy időt spóroljunk meg magunknak, valamint folyamatos legyen a releváns leadek/vásárlók beáramlása.

Kis-Hugyecz Nikolett
PPC & SEO TEAM LEADER

• Egyéb